一张商业模式图,告诉你Airbnb是怎么愈做愈大的!

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这世界上还没有哪家饭店在不到7年的时间,就在超过190个国家布点,建起庞大住宿网络,民宿出租平台Airbnb却做到了!

2008年,创办人之一的布莱恩‧切斯基(Brian Chesky)辞掉洛杉矶的工作,驱车来到旧金山,和乔‧盖比亚(Joe Gebbia)租屋同住,想在此地谋生。不过,两人很快就发现,在这个新城市生活,连付房租都很困难。

正巧他们在旧金山的第一个周末,就碰上设计师协会的活动。「不如提供床位给来参加的设计师!」突如其来的灵感,促使他们找了几张气垫床、快速架网站对外公告,竟然就招来3个「顾客」,顺利补贴房租。两人隐约察觉到,这似乎是一门可做的生意。半年后,Airbnb正式诞生,成为一个提供短期或渡假租屋服务的平台网站。

从创立至今,Airbnb的这套商业模式已经被市场验证是可行的,但过程中仍不断地测试、修改、进化。现在我们以商业模式图,来解释airbnb这门生意到底是怎么做成的。

1.目标客层:「双边平台」的模式

一边是度假和商务旅行的租用者(图表中的绿色便利贴),另一边是出租者(图表中的黄色便利贴)。Airbnb针对这两类客层,设计出不同的价值主张、通路和收益流。

2.价值主张:成为旅人们在不同城市的「家」

Airbnb希望成为旅人们在不同城市的「家」,让当地居民担任东道主,领着旅客体验在地的生活。而当地居民也能像切斯基和盖比亚一样,出租空间赚取额外收入。

3.通路:网站为主

除开放网站订房,Airbnb的好评会从顾客散播出去,被其他潜在使用者听见。

4.顾客关系:经营「出租者」社群

盖比亚受到迪斯尼(Disney)纪录片的启发,决定做一个Airbnb使用者的「故事板」,一幕幕画出旅人和出租者在使用平台之前会有的疑虑、到彼此相遇时的心情和谈天的内容。他发现,原来整个故事的「要角」,是有一个好的「地主」。

因此,Airbnb开始经营出租者社群,让他们彼此分享经验,增进大家的服务能力,并从中挖掘新产品和服务。当有出租者说,「旅人在意居住地的街区文化」,Airbnb就回头改网站,在房屋出租时同步公告附近活动。

5.收益流:两种客层都要付费

为了维持平台利润,向两种客层都收费。

6.关键资源:品牌力和稳固的社群

目前为止,Airbnb已经有强大的品牌力和社群,并获得许多投资人的支持。

7.关键活动:透过社群挖掘需求、开发新产品

Airbnb持续经营社群,以挖掘其他服务需求,开发新的产品。

8.关键合作伙伴:第三方支付公司、摄影师

Airbnb很早就和PayPal及信用卡公司合作,提供便捷的支付管道。他们也经由实验发现,同一个房间只是上传照片质量的不同(「明亮干净」和「昏暗不清」),明亮者的出租率是后者的两倍,因而增加在地摄影师为合作伙伴,为每一个出租房间拍照。

9.成本结构:营销和研发最花钱

绝大部分的花费是在行销活动和技术研发,但是和其他单位的销售合作,也要支付一些成本。(来源经理人)

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本文为头条号作者发布,不代表今日头条立场。

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